10年老中介反水爆内幕,买房砍价缘何被坑掉几十万!

搜狐焦点蚌埠站 2018-09-13 08:56:51
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二手房的价格是市场定价和买卖双方心理定价的综合,最终成交价格需要通过谈判来完成。而房子具有唯一性,不同市场情况下的供需关系、买卖双方对于市场的信心又会使房价变成一个复杂的变量,使得谈判的难度和复杂性更大。下面以实际案例来为解读为大家阐明购买二手房如何砍价。 砍价楼盘:朝阳区亮马桥9号院 业主报价33

二手房的价格是市场定价和买卖双方心理定价的综合,最终成交价格需要通过谈判来完成。而房子具有唯一性,不同市场情况下的供需关系、买卖双方对于市场的信心又会使房价变成一个复杂的变量,使得谈判的难度和复杂性更大。下面以实际案例来为解读为大家阐明购买二手房如何砍价。

砍价楼盘:朝阳区亮马桥9号院

业主报价332万,签约价格319万

砍价师启动价格328万,帮助客户多砍9万

该房是一套六层板楼的顶层,东西通透,小区同户型3天前刚刚成交的价格为328万。在约砍价师之前金先生已经给中介和业主出价320万。告知砍价师自己理想的心理预期是320-328万之间成交,332万勉强接受。

砍价师连续的做出几个关键动作,最终以低于客户心理价位的319万成交。

1.实地踩盘。细致对比同户型两套房之间的差异,找到房子的致命伤,作出精准的价格区间评估。

2.要求中介陪同再次看房,抓住房子的致命伤表达对房子的不满意,佯装不想赴约谈判,给中介和业主造成压力。

3.几番推脱之后,勉强同意赴约谈判,但将客户报给中介和业主的最初价格320万推翻,调整为310万。

4.金先生从310万连续两次加价到319万,业主坚持328万,砍价师接力谈判后锁定319万不再加价,最终达成交易。

我们来总结一下这个案例:

一、在尚未谈判之前金先生出价320万;

金先生的问题在于两点:

1.在没有正式谈判之前给出了报价。

谈判之前中介会问客户两个问题“这房子您打算出多少钱?”、“您的付款周期是多少?”。这两个问题其实是个陷阱题,中介是在打探客户虚实,以便制定谈判方案。

2.跟着中介的思路走,错误的评估了房子的价格。

中介一直跟金先生强调的是同户型三天前刚刚成交328万,低于这个价格业主不卖,也不见。但是金先生并没有发现两套房之间的差异,而砍价师在实地踩盘后发现了问题。该房源与同户型房源虽然楼层相同、面积相同,但两房源是对称户型,该房主卧朝西,紧邻四环路、会有西晒,噪音很大。同户型房源主卧朝东,紫气东来、闹中取静。因此砍价师将该房源的最初谈判价格定为310万。

回看砍价师做出的三个动作也正是砍价的要点:

1. 实地踩盘:知己知彼、敌明我暗;

2. 佯装不愿赴约:铺垫故事、进可攻退可守;

3. 几次推脱之后勉强赴约:欲擒故纵、反客为主。

二、金先生从310万连续两次加价到319万,业主只在报价332万的基础上降价4万到328万。金先生的谈判触碰到了砍价的两个忌讳点:

1. 大幅度加价、连续加价,导致自己处于被动;

2. 加价理由不充分、轻易加价,让业主以为还有加价空间,不愿再降。

砍价师接力谈判后运用的第一个谈判技巧是撤场(向业主表达319万是承受极限,不能再加,所以准备离开),撤场是扭转局面的决定性动作,同时也是极具危险性的动作,如果运用不得当会直接导致谈判失败。在此提醒朋友们“请在砍价师指导下使用”。

 砍价师运用的第二个技巧是搞定中介、控制谈判节奏。

撤场使我们由被动变成了主动,是否再谈由买方决定。同时也表明了态度,我无意再加。巧妙的把压力推给了业主。这时两边之和大于第三边,我需要让中介成为我的朋友,一方面让中介坚定的认为我真的不能再加,把此信号强烈的传递给业主,让业主认为我还能再加的希望彻底破灭。另一方面让中介炮火猛攻业主,使业主心理价位向我的价格靠拢。这时谈判也就进入了最关键的时刻。谈判的最后时刻时间很短,但信息量巨大,一定要快速反应并且果断决策,稍有不慎业主就会放弃谈判,导致谈判失败。谈判的要点是控制谈判节奏、应变得当、果断决策。

以上的例子也能够解释很多朋友心中的疑问。为什么客户已经砍不下来价格,砍价师还能砍?砍价师的能力在于:多年的行业经验身经百战,对于中介的谈判套路了如指掌,对于谈判现场的把控和应变得当自如,对于房子本身的价值评估和市场分析专业透彻。

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文章来源:亲戚买房

站内编辑:格子菲

文章审核:超引力

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