售楼处是如何通过“小把戏”控制购房者

搜狐焦点蚌埠站 2020-11-27 14:48:08
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以下是一篇非常重要的文章,真的非常重要! 售楼处,一直是一个高大上的存在。它往往被设计的高端奢华美轮美奂的,样板段总是花团锦簌,高低错落。 而里面的置业顾问也是西装笔挺,辞藻华丽,跟你介绍起项目来,一般人听的也是一愣一愣的。在不知不觉中你的思路就会跟着销售员走了。 今天,我们就顶着巨大的压力,来给大

以下是一篇非常重要的文章,真的非常重要!

售楼处,一直是一个高大上的存在。它往往被设计的高端奢华美轮美奂的,样板段总是花团锦簌,高低错落。

而里面的置业顾问也是西装笔挺,辞藻华丽,跟你介绍起项目来,一般人听的也是一愣一愣的。在不知不觉中你的思路就会跟着销售员走了。

今天,我们就顶着巨大的压力,来给大家讲讲售楼处的那些不能说,也不会说的秘密。

01

几年前有部叫《爱情公寓》的电视剧,在其中有一集中,关谷神奇和唐悠悠去买房,在售楼处,吕子乔说了一大堆关于房地产广告套路的实话。

不得不说,吕子乔的这番话,行家!简单直接粗暴,直中要害。

营销的精髓,集大成的地方都是处于售楼处内, 这几百平米的空间,所有的营销人都经历过千百遍,而且每天所有的时间都待在这里面,对于这一块的各种攻心术都已经演练了千百遍了。

这里的每一个区域,每一个细节,说的每一段话,听的每一首歌,看的每一样事物,甚至走的每一个路线都藏着一些秘密,策略和技巧。

这些东西业内人都司空见惯,但是对于购房者来说,也许会是比较新鲜的东西

02

➤ 售楼处展示的第一站,给你介绍一个巨大的屏幕——区位图。你会看到项目位于图中央,被四通八达的交通主线包围,各项配套完美排布,各大商圈尽在咫尺。那绝对是宇宙中心的架势啊

这个时候,我们不得不给你介绍一个概念叫:缩路。所有的区位图上,是没有比例尺的,也就是说你说看到的并不是等比例放大缩小的。

看起来隔了一条马路,可能事实上差了两个街区;给你量的几公里,可能正是点到点的直线距离;告诉你的几分钟车程,那一定是用的深夜把车当飞机上时的速度

➤ 再来看沙盘。沙盘是小区的缩影,小区密度,景观搭配,内部交通,公共设施,周边环境等都一目了然,而这些因素对都是影响你未来生活的核心要素

沙盘的角落会备注比例尺寸,这时候你就可以按比例尺寸可以测算出楼间距,预估未来的实际光照效果等。

此外,为了吸引眼球开发商会在沙盘上做大量的绿化,特别是现在很多开发商会设计很多主题景观,所以一定要问清楚沙盘上的绿化落位与实际是否相符

➤ 绿化率和绿地率是完全两个概念。置业顾问可能会告诉你,我们的绿化率高达50%以上,这里要给大家普及的是绿化率是有块草皮就算,连投影都算。

但不是所有的草都叫绿地,距建筑外墙1.5米和道路边线1米以内的土地及地表覆土才是

➤ 有些售楼处还会有影音室,让你看十分钟的宣传片,介绍企业是其次,核心是让你放松,然后降低戒备心,因为在一个陌生地方做几百万的决策,谁都会有防备

➤ 售楼处洽谈区的桌子一般会用圆桌,这样是拉近销售和客户之间距离的方式,做的沙发一般都是宽椅的,目的就是不让你那么容易靠,不论是销售和客户都保持前倾倾听的姿势

➤ 边上会放一个销控表,也就是拿着红点贴掉房源的展板,90%都会经过优化处理,贴掉一些保留房源,或者开发商不想卖的房源,等到这一波结束,再拿出来

➤ 销售在摸清楚你的需求和预算之后,基本上只会给你推一种户型的两三套房子,这不代表其他地方没有同样的选择,而是让你可以更快的做决定

➤ 洽谈区的音乐一定和其他地方是不一致的,专业的地方应该会有一些轻快中带着振奋人心的旋律(之前我们专门写过一篇:售楼处是如何通过音乐操控购房人的),让你身体内的多巴胺噌噌噌的分泌,容易做出冲动的决定。

➤ 一个项目一般都会有折扣,然后折扣点数分布在各个环节上,当销售和你说他去向领导申请一下额外折扣的时候,不要觉得他们是在帮你申请,他们只是把戏做足,让你觉得买房子占到大便宜

➤ 不要相信建筑设计是什么国外的大牌公司,国家规定外资设计单位不能单独参与一个楼盘的建筑设计,而必须是外加一个国内设计公司来共同设计,但是真正做出房型的就是国内公司。

➤ 赠送面积多往往是户型的一大亮点,送花园、送阳台、送地下室。羊毛出在羊身上,天上不会掉馅饼的。所有的费用的一定是早就加在了单价里。

➤ 最后在售楼处你看到的99%的可能都是美化的,但有一个角落一定要去看,那就是要看“不利因素公示榜”。现在政府都强制规定每个项目都要张贴这个公示,会告诉你项目红线内外变电所、垃圾站、噪音、污染等存在问题。

03

再后面出场就是样板房、示范区了。

很多人对房子心动,就是从踏入示范区的那一刻开始的。样板房、示范区无非是给你错觉的一个过程,用这样直观的刺激告诉你可以过上怎么样的生活。人在长时间接受销售的语言信息的时候,会潜意识产生反感,而人对眼睛的信任度要大于对耳朵的信任度。

➤ 真正厉害的开发商对示范区的带看路径是有严格设计的。从哪里出发,在哪里讲解什么内容,停留多久可以说做到精准。甚至会配合小景、灯光和气味来增强记忆力。

厉害不厉害,惊讶不惊讶,是不是觉得这些开发商不去拿诺贝尔心理学奖简直浪费,如果有这个奖的话。

你以为这样就结束了吗?不,才刚刚开始,“样板房”似乎那和你未来房子有些不一样啊

看的这个户型跟样板房一样大。置业顾问在带顾客看样板房的时候,会十分强调户型布局合理,面积宽敞。

➤ 但实际交付的时候总感觉比样板房小了不少。那是因为有些开发商在修建样板房时面积往往会“扩容”。例如有一部分露台或者设备间敲掉,90平方米的房子可能做到100平方米以上,让购房者觉得房间宽敞,户型设计合理。

➤ 此外,千万不要相信样板间里的家具。尺寸刚刚好,不大也不小,明明那么小的房间却五脏俱全,实现所有功能。而事实上,所有家具尺寸都是定制的,床是缩的,柜子是缩的,市面上是完全买不到的。

当你入住以后才会发现,哪哪哪都小。

这也是为什么现在很多楼盘交付后,业主会维权,就是心理的预期有了偏差。

➤ 另外,未来的美好生活场景离不开楼盘的质量保障,这里交给大家一个小秘诀,一个好的施工单位关键是看他示范区周围的工地是否干净,建材堆放是否井井有条便能知一二了。

04

对于售楼处里的一些秘密,我想到的大概是这些,各位还有没有什么补充么,咱们评论里聊聊

对了,忘了告诉大家,大概率来说现在的售楼处最后都是,说拆就拆了

绚烂过后,它又将被赋予新的使命

来源:真叫卢俊

站内编辑:Flora

文章审核:一路向南

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